Zusatzverkauf-Studie zeigt:
Potenzial erkannt - aber kaum genutzt
Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im
Bereich Cross - und Up-Selling professionell zu reagieren.
Die Studie gibt, unter anderem,
einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen:
70 Prozent der Unternehmen
sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an
Wie die meisten befragten Unternehmen angeben, erwarten Sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit diesem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten NEIN keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer.
So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren.
"Die Studienergebnisse des hier nun vorliegenden Whitepapers basieren auf einer umfassenden Befragung im Jahr 2015 von Verkäufern über die Vorbereitung, den Einsatz und die Bedeutung von
Zusatzverkäufen im Verkaufsprozess in ihren Unternehmen. Außerdem wurden auch Verbraucher über ihr Kaufverhalten und Ihre Empfindungen zum Thema Zusatzverkauf befragt."
Prof. Dr. Tobias Harth
Fakultät Technologie und Management
Hochschule Ravensburg-Weingarten
"Es tut gut, dass Thomas Pelzl sich die Mühe macht, das Thema grundsätzlich und gründlich anzugehen. Die ersten Ergebnisse dieses Whitepapers seiner Untersuchung zeigen bereits großen
Handlungsbedarf und erste konkrete Ansatzpunkte für Unternehmen."
Prof. Dr. Dirk Zupancic
President, Professor of Industrial Marketing & Sales
German Graduate School of Management and Law
Booklet, 20 Seiten, A4
ISBN 978-3-944421-99-0
49,00 €
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