Die Studie gibt, unter anderem,
einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen:

• Wie verankert ist Zusatzverkauf bei Unternehmern, Verkäufern und Kunden?
• Welche Umsatz und Entwicklungschancen liegen in der Wahrnehmung Unternehmen im Zusatzverkauf?
• Wie vorbereitet sind Verkäufer um den Zusatzverkauf aktiv und offensiv voranzubringen?
• Welche Wirkungen lassen sich mit Zusatzverkäufen erzielen?
• Wie aktiv gehen Verkäufer im Verkaufsgespräch mit dem Thema "Zusatzverkauf" um?
• Wann ist der richtige Zeitpunkt für Zusatzverkäufe?

70 Prozent der Unternehmen

sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an

Wie die meisten befragten Unternehmen angeben, erwarten Sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit diesem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten NEIN keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer.

So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren.