Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling

 

Zusatzverkauf-Studie zeigt:
Potenzial erkannt - aber kaum genutzt

Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross - und Up-Selling professionell zu reagieren.


 


Die Studie gibt, unter anderem,
einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen:

  • Wie verankert ist Zusatzverkauf bei Unternehmern, Verkäufern und Kunden?
  • Welche Umsatz und Entwicklungschancen liegen in der Wahrnehmung Unternehmen im Zusatzverkauf?
  • Wie vorbereitet sind Verkäufer um den Zusatzverkauf aktiv und offensiv voranzubringen?
  • Welche Wirkungen lassen sich mit Zusatzverkäufen erzielen?
  • Wie aktiv gehen Verkäufer im Verkaufsgespräch mit dem Thema "Zusatzverkauf" um?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für Zusatzverkäufe?

 

70 Prozent der Unternehmen

sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an

Wie die meisten befragten Unternehmen angeben, erwarten Sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit diesem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten NEIN keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer.

So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren.
 

Testimonials aus der Wissenschaft zum Whitepaper

"Die Studienergebnisse des hier nun vorliegenden Whitepapers basieren auf einer umfassenden Befragung im Jahr 2015 von Verkäufern über die Vorbereitung, den Einsatz und die Bedeutung von Zusatzverkäufen im Verkaufsprozess in ihren Unternehmen. Außerdem wurden auch Verbraucher über ihr Kaufverhalten und Ihre Empfindungen zum Thema Zusatzverkauf befragt."

Prof. Dr. Tobias Harth
Fakultät Technologie und Management
Hochschule Ravensburg-Weingarten


"Es tut gut, dass Thomas Pelzl sich die Mühe macht, das Thema grundsätzlich und gründlich anzugehen. Die ersten Ergebnisse dieses Whitepapers seiner Untersuchung zeigen bereits großen Handlungsbedarf und erste konkrete Ansatzpunkte für Unternehmen."

Prof. Dr. Dirk Zupancic
President, Professor of Industrial Marketing & Sales
German Graduate School of Management and Law


Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling (Booklet-A4) Autor: Thomas Pelzl

Booklet, 20 Seiten, A4

ISBN 978-3-944421-99-0

49,00 €
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